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トップ営業マンが語る!法人営業で抱える悩み!リードはあるが、契約に結びつかない理由を教えます!

どうもこんにちは、営業マンブロガーです。

 

僕自身、トップ営業として培った営業ノウハウを惜しみなく、こちらのブログに書いていきますので、ぜひ最後まで読んでくださいね。

 

 

 

法人営業でよく抱える悩み

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法人営業などやっていると、よくあるお悩みがこちら。

 

「リード数は多く、商談に追われてかつかつになっているが、思ったより成果が出ていない。。」

 

 

これは法人営業をやっている営業マンだと特に頭を抱えている問題ではないでしょうか。

 

いわゆる、商談をしていても全く案件化しそうにないなと思いながら必死に商談するといった形です。

 

確かに、ナーチャリングをしていけば、ゆくゆくは案件化する可能性もあります。

ただ、そもそも角度が低い商談をいくら増やしたからといっても全く結果が伸びないです。

 

これは断言が出来ます。

 

ただ、ここで勘違いして欲しくないのは、本当にリード数が足りているのかということは把握しておいたほうがいいです。

リード数を増やしたほうがいいのであれば、それはそれで打つ手が全く変わってきます。

 

だいたいですが、案件化しない商談数が4割を超えてくるのであれば、リードを見直したほうがいいかもしれませんね。

 

マーケティングと営業が分けられるという瞬間はこの悩みが多いと思います。

 

マーケはリードを取ってくる、でも営業は受注が欲しい。

同じようなKPIを持って臨んでいかなければなりません。

ここが難しいところではありますが。

 

なぜ、リードがあるのに、契約に結びつかないのか

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今日の本題はこちらですね。

上記にある通りの悩みをどのように解決すればいいのか。

今の営業状況の確認事項を箇条書きで書いていきますので、確認してください。

 

・今のアポ率がすぐに言えるか

・今の受注率をすぐに言えるか

・リード別のアポ率・受注率を言えるか

・なぜ、案件化していないか明確な失注理由を把握しているか

 

まずは、基本的な部分ですね。

営業をやっていて、上記のような数字がすぐに出てこない時点で営業マンに問題があります。

 

ただ渡されたアポを商談して回すだけなら誰にだって出来ます。

大事なのはその先を考えることですね。

 

どうですか言えましたか?

 

では次のレベルにいきましょう。

 

 

・ペルソナを決めているか

・販売している商材の強みを言えるか

・販売している商材の弱みは理解しているか

・市場を理解しているか

 

ここも基本的なことではありますね。

販売していく中でペルソナの設定は絶対に必要ですね。

 

今販売している商品のターゲットをより具体的に決めることでリードの質もあげることができます。

それをマーケティング担当の人だけに任せるのではなく、営業も混じって話していくべきだと思います。

 

そしてこれがなかなか足りていない部分だったりします。

商品の強みと弱みを言えない人が意外と多いと言うことです。

 

先方に商品を買ってもらうのに、何より自分が商品のことを理解してあげないとダメです。

 

わからない人は今すぐ、強みと弱みをリストアップしていきましょう。

 

そして最後に大事なのは、自分たちが置かれている市場を理解すべきです。

市場動向などですね。

今でこそ、様々なニュースサイトで業界の動向や他社がどのような動きをしているかというのは一目瞭然です。

 

市場を理解できなくては、戦い方が分からないままになってしまうでしょう。

 

ここでは、まずは基本的なことを言ってはいますので、応用編はまた別の記事にあげたいと思います。

 

終わりに

 

どうでしたか?

営業マンって仕事していく中でたくさんの悩みが出てきます。

自分が要因のものもあれば、外的な要因もあります。

 

一つずつ解決していくようにしていきましょう。